Gli strumenti di costruzione di un’alleanza strategica

Rapporto fiduciario o contrattuale?

.

Bestpractice Internazionalizzazione Marketing internazionale

Accedi con il tuo account per utilizzare le funzioni stampa migliorata (pretty print) e includi articolo (embed).
Non sei ancora registrato? registrati!

L’alleanza con un partner locale riduce i rischi e amplifica le opportunità dei mercati esteri


I mercati esteri si caratterizzano per un elevato tasso di incertezza per le imprese italiane che intendono aprirsi all’internazionalizzazione. Affrontare il mercato abroad con un alleato locale consente di ridurre tale incertezza, sfruttando il bagaglio di conoscenze del partner.
Se le imprese si scambiano, condividono e co-sviluppano capacità e risorse complementari, infatti, riescono a godere di benefici reciprocamente vantaggiosi, tra cui l’acquisizione di un vantaggio competitivo sul mercato, la ripartizione dei rischi, lo sviluppo di nuovi processi tecnologici, la realizzazione di economia di scala o di scopo.

L’alleanza può essere costruita tramite un rapporto di tipo fiduciario oppure di tipo contrattuale


Nella logica di costruzione di un’alleanza strategica, le imprese possono scegliere se favorire un approccio di tipo fiduciario (trust) o uno di tipo contrattuale.
Privilegiare il primo approccio consente di sviluppare una relazione informale, basata su un rapporto snello e molto flessibile, minimizzando i costi di transazione e favorendo lo sviluppo di un rapporto di cooperazione; ma non fornisce alcuna garanzia di copertura dai rischi di alleanza1. Il tipo di approccio contrattuale, invece, consente una migliore copertura dai rischi di alleanza e ha il vantaggio di esprimere in modo chiaro la ripartizione dei compiti tra i partner; tuttavia ad una forte contrattualizzazione si accompagnano anche costi di transazione molto elevati e il disincentivo nella costruzione di un rapporto di tipo fiduciario.

Il rapporto di tipo fiduciario consente di allargare scopo e longevità dell’alleanza

La letteratura suggerisce come best practice l’instaurazione di un rapporto di tipo trust tra le parti, dove per trust si intende un atteggiamento di mutua fiducia, basata sull’aspettativa che nessuno dei partner tragga vantaggio da un’eventuale condizione di vulnerabilità dell’altro.
Un rapporto fiduciario favorisce, infatti, l'adattabilità dei partner a circostanze non previste e incentiva lo spirito cooperativo, la condivisione delle informazioni e del know-how, lo sviluppo di un’attività sinergica per la creazione del valore, l’iniziativa addizionale e il grado di soddisfazione delle imprese coinvolte. Determinanti che incrementano la performance di un’alleanza: coltivano lo spirito cooperativo di lungo termine e favoriscono lo sviluppo di una relazione flessibile e adattabile alle contingenze.

Infografica Alleanza strategica

Nella fase iniziale di un’alleanza è opportuno sviluppare un rapporto di tipo contrattuale per poi evolvere successivamente in un rapporto di tipo fiduciario


A causa dell’elevata incertezza esistente tra le parti, per due imprese sconosciute e di paesi diversi, l'approccio iniziale ottimale è quello di tipo contract-based.
Lo strumento contrattuale consente, infatti, una migliore copertura dai rischi di alleanza e ha il vantaggio di esprimere in modo chiaro la ripartizione dei diritti e dei doveri tra i partner, colmando le eventuali differenze culturali e/o di doing business.
Scegliere uno strumento di tipo contrattuale non assicura, però, i benefici di performance di un approccio di tipo trust. E' necessario, perciò, che i partner imparino a coltivare un rapporto fiduciario per poter aumentare i fattori di successo di un’alleanza e incentivare la creazione di valore aggiunto, ponendosi l'obiettivo di convertire col tempo la governance contrattuale in una di tipo trust-based.

I meccanismi di trust-building

La costruzione di un rapporto fiduciario è, quindi, una componente di fondamentale importanza in un contesto di alleanza strategica. Ma come svilupparla?
Esistono diversi meccanismi di trust-building tra imprese, tutti accomunati dalla finalità di dare un forte segnale di impegno profuso a favore della relazione.
Compiere dimostrazioni di commitment costose e unilaterali, mettersi in una volontaria condizione di vulnerabilità invitando il partner a fare lo stesso, onorare scrupolosamente i propri compiti sorprendendo le aspettative, stabilire legami sociali e interpersonali tra il management delle aziende sono tutte strategie che consentono di promuovere il grado di coinvolgimento dei partner e di coltivare una rete fiduciaria.
A questi meccanismi si affiancano, inoltre, alcuni elementi esterni che influenzano il grado di trust esistente tra le parti, come l’aver condiviso un passato insieme, il godere di una buona reputazione, il nutrire grande stima nei confronti del partner, il condividere una visione comune della company mission, l'avere un forte grado di complementarietà ed un grande potenziale di creazione di valore aggiunto.


(1) Ad esempio, rischio di comportamento opportunistico da parte del partner, rischio di spillover se il partner si appropria del know-how e/o della tecnologia aziendale, rischio di performance.


Registrati e iscriviti alla Newsletter

Per ricevere un aggiornamento settimanale dei temi in evidenza di Ulisse Magazine e per accedere e scaricare i contenuti esclusivi del portale Export Planning

Iscriviti