Tra tentata vendita e pianificazione strategica: come la geopolitica può condizionare le decisioni di internazionalizzazione delle imprese

Le evoluzioni degli anni più recenti hanno reso piuttosto evidente come il contesto internazionale si stia caratterizzando per un livello sempre più elevato e persistente di incertezza e instabilità geopolitica, al punto da incidere direttamente sulle condizioni operative e sulle scelte strategiche delle imprese.
Il secondo mandato Trump ha accelerato definitivamente tale fenomeno, rendendo ormai manifesto come fattori politici e strategici possano tradursi rapidamente in impatti economici concreti per le imprese che operano all’estero. Le tensioni tra le principali aree economiche, tra cui il fronte transatlantico, l’aumento dell’incertezza normativa e commerciale e la crescente frammentazione delle catene del valore non rappresentano più eventi eccezionali, ma configurano un nuovo quadro strutturale internazionale entro cui le imprese sono chiamate a operare.

La geopolitica come fattore centrale nella decisione di internazionalizzazione delle imprese

È questa una fattispecie che emerge in maniera piuttosto chiara dai risultati d’Indagine Internazionalizzazione ed. 2025 curata da Confindustria Lombardia, che ha coinvolto un campione di oltre mille aziende del territorio e restituisce la fotografia di uno dei sistemi industriali più importanti d’Italia in piena fase di adattamento strategico.

Fonte: Indagine Internazionalizzazione 2025 - Confindustria Lombardia

Il 65.5% dei rispondenti considera gli scenari geopolitici come il macro-trend di maggiore influenza sulle scelte strategiche di internazionalizzazione nel medio-lungo periodo, in netta crescita rispetto all’edizione 2023. In particolare, più di 7 imprese su 10 dichiarano di aver modificato strategia in risposta ai cambiamenti geopolitici in atto: il 28.1% valuta più attentamente le controparti, il 25% rivede con maggiore frequenza i budget e il 23.1% ha reindirizzato le esportazioni verso mercati considerati “più sicuri”.

Se la geopolitica diventa un fattore determinante nella valutazione delle strategie di internazionalizzazione, cosa implica in termini operativi?

Uno scenario internazionale così incerto e mutevole potrebbe portare soprattutto le PMI a privilegiare un approccio di "tentata vendita". L’approccio di tentata vendita si colloca tipicamente nell’ambito dell’export passivo, ovvero in quella fase iniziale dell’attività internazionale in cui l’impresa non dispone ancora di una strategia strutturata di internazionalizzazione, ma risponde in modo opportunistico e reattivo a richieste provenienti dall’estero. In questo modello, l’accesso ai mercati internazionali avviene senza un piano organico di sviluppo, spesso in seguito a contatti occasionali, fiere, richieste dirette da parte di clienti esteri o intermediari, oppure tramite relazioni commerciali già esistenti.

Il ricorso al tipico approccio tattico della tentata vendita è davvero una soluzione?

Dal punto di vista operativo, l’export tramite tentata vendita si caratterizza per un basso livello di pianificazione strategica, e per questo rapido da attivare, con una gestione prevalentemente commerciale del rapporto con l’estero, spesso affidata a risorse già impegnate sul mercato domestico.
Questa apparente flessibilità iniziale, tuttavia, si accompagna a limiti strutturali rilevanti, primo fra tutti la saltuarietà delle entrate. Quando una quota significativa del fatturato estero deriva da modalità di penetrazione occasionali, diventa difficile per l’impresa pianificare crescita e sviluppo su basi stabili, facendo affidamento su risorse intrinsecamente fluttuanti. L’assenza di un’analisi preliminare dei mercati di destinazione e di strumenti di selezione e prioritizzazione conduce spesso a un’operatività frammentata, aumentando l’esposizione a rischi commerciali e operativi non adeguatamente mitigati.

In questo contesto, la riflessione su diversificazione e focalizzazione dei mercati diventa centrale nel passaggio da una logica opportunistica a una strategia di export più strutturata.
La diversificazione geografica consente di distribuire il rischio legato a cicli economici regionali, instabilità politico-normative o shock locali, offrendo la possibilità di compensare flessioni in alcune aree con migliori performance in altre. Al contempo, essa comporta un aumento della complessità gestionale e richiede capacità organizzative adeguate.
La focalizzazione, invece, implica la selezione di un numero limitato di mercati prioritari sulla base della coerenza con la value proposition dell’impresa, delle competenze distintive disponibili e del potenziale di domanda estera, permettendo una più efficiente allocazione delle risorse. Tuttavia, un’eccessiva concentrazione può ridurre la resilienza dell’impresa in un contesto globale sempre più volatile, in cui guerre commerciali, sanzioni o nuove alleanze possono ridefinire rapidamente scenari consolidati.
Ne deriva la necessità di un equilibrio dinamico tra diversificazione e focalizzazione, capace di superare i limiti della tentata vendita e sostenere una crescita internazionale più stabile e consapevole.

Di fronte a questi trade-off, la vera sfida per le imprese consiste probabilmente nel combinare un mix sostenibile nel breve e nel medio-lungo periodo attraverso strumenti di monitoraggio continuativi, analisi della rischiosità e rafforzamento della flessibilità operativa. Una soluzione ibrida in grado di garantire capacità di adattamento rapido ai cambiamenti del contesto internazionale.
La pianificazione strategica, opportunamente valorizzata, può diventare uno strumento chiave per trasformare la flessibilità in vantaggio competitivo, consentendo risposte rapide e mirate ai cambiamenti del contesto internazionale. Una soluzione ibrida che integri controllo e adattabilità permette così di affrontare in modo proattivo le incertezze globali senza rinunciare a una crescita strutturata.