Come individuare i settori merceologici a più alto potenziale in un mercato: il caso India

Questo articolo è stato redatto in collaborazione con Federico Rubini, Project Manager Senior - International Business Development di Roncucci & Partners

Roncucci & Partners è una società specializzata in Internazionalizzazione, Consulenza Manageriale e Innovazione che, dal 2001, accompagna le aziende nei loro percorsi di crescita, supporta l’innovazione come fattore critico di successo sui mercati internazionali e definisce strategie e modelli di business orientati ai risultati.

Dopo un ciclo negoziale durato circa vent’anni, segnato da prolungate fasi di stallo e successive riprese, l’Unione europea e l’India hanno concluso l’Accordo di libero scambio UE-India, ribattezzato come “la madre di tutti gli accordi commerciali” per ampiezza demografica e potenziale economico.
La finalizzazione dell’intesa si colloca in un contesto internazionale profondamente mutato, segnato dall’accentuarsi della crisi del multilateralismo, che ha rafforzato l’esigenza di nuovi equilibri geo-economici. La Presidente della Commissione Europea, Ursula von der Leyen, ha in particolare rivendicato come, di fronte a un contesto globale sempre più instabile, l'Europa privilegia la via della cooperazione e dei partenariati strategici.

Il quadro di riferimento dell’accordo commerciale

L’accordo UE-India prevede la riduzione o eliminazione dei dazi su oltre il 90% delle esportazioni europee — fino al 95-99% nel medio periodo — con un risparmio stimato in circa 4 miliardi di euro annui per le imprese UE e un potenziale raddoppio dell’export entro dieci anni. La liberalizzazione sarà progressiva e interesserà numerosi settori industriali e agroalimentari, salvaguardando i prodotti sensibili e gli standard europei. Per il momento sono escluse le indicazioni geografiche, oggetto di un accordo separato attualmente in trattativa.

Come tutti gli accordi di nuova generazione UE, l’accordo garantisce inoltre accesso privilegiato ai servizi ed un elevato livello di protezione della proprietà intellettuale per le imprese europee; completano il quadro i capitoli dedicati alla tutela ambientale e dei diritti dei lavoratori, rafforzando la dimensione socio-ambientale della partnership commerciale.

I prossimi step

La conclusione dei negoziati sull’Accordo di libero scambio (FTA) UE-India lo scorso 27 gennaio apre la fase di pubblicazione dei testi che saranno prossimamente sottoposti a revisione giuridica (legal scrubbing) e traduzione. Parallelamente, le parti sono ancora impegnate nelle trattative su un Accordo di protezione degli investimenti e un Accordo relativo alle indicazioni geografiche, strumenti complementari destinati a rafforzare la cooperazione economica tra i due fronti.
Le fasi istituzionali successive prevedono la presentazione della proposta al Consiglio europeo per la firma e la conclusione formale dell’accordo. L’entrata in vigore sarà subordinata al consenso del Parlamento europeo, alla decisione del Consiglio dell’UE e alla ratifica da parte delle autorità legislative indiane.

Le frontiere di opportunità per l’Italia

Come anticipato, un aspetto chiave dell’accordo commerciale riguarda la capacità di aumentare la competitività delle esportazioni europee in un mercato integrato di circa 25mila miliardi di dollari di PIL e 2 miliardi di persone. L’intesa si inserisce inoltre in relazione commerciale UE-India che è progressivamente cresciuta nel corso degli ultimi anni, con il raggiungimento di 118 miliardi di euro di interscambio, di cui 50.1 miliardi di export europeo verso l’area.

Guardando più da vicino al caso italiano, l’analisi settoriale assume una rilevanza strategica di primaria importanza per intercettare i corridoi di opportunità per le imprese italiane. Individuare i comparti del Made in Italy con maggiore potenziale in India non è solo un esercizio descrittivo, ma uno strumento operativo per sfruttare appieno le opportunità offerte dal nuovo contesto commerciale, valorizzando i progressi di competitività che l’export italiano ha registrato negli ultimi anni.

L’identificazione dei settori ad alto potenziale di sviluppo: il metodo

Per tradurre questa valutazione in azione concreta, l’identificazione dei settori ad alto potenziale si realizza attraverso la costruzione di una matrice di opportunità settoriale. Per ciascun comparto, la matrice considera:

• il livello attuale dell’export italiano;
• la variazione della quota di mercato italiana negli ultimi tre anni;
• la variazione attesa della domanda del mercato nel prossimo quadriennio.

Gli indicatori sono normalizzati su una scala 0–100 (dove 100 indica il massimo della potenzialità) per consentire il confronto tra settori con caratteristiche differenti. La combinazione ponderata dei valori genera uno score sintetico di opportunità, che permette di ordinare i settori italiani in base al loro potenziale.
Questo metodo consente di fare un primo focus su quei comparti del Made in Italy con maggiori prospettive di sviluppo in India, valorizzando il set informativo relativo a:

• presenza e la riconoscibilità del brand Italia nel mercato target;
• evoluzione recente della competitività italiana rispetto agli altri operatori;
• dinamiche attesa della domanda nel medio periodo.

La tabella seguente illustra l’applicazione concreta del metodo al mercato indiano, mostrando i settori del Made in Italy ordinati in base allo score sintetico di opportunità.

Tenendo conto del contesto attuale e delle prime informazioni diffuse dalla Commissione Europea, nella tabella si riporta inoltre sia il livello tariffario vigente sia quello previsto nello scenario di progressiva riduzione delle aliquote nel decennio successivo all'entrata in vigore dell’accordo UE-India.

Tab.1 - Score di potenzialità e quadro tariffario*

Fonte: ExportPlanning

Tra i settori ad elevata potenzialità di crescita ritroviamo innanzitutto quei comparti in cui il sistema produttivo italiano ha consolidato il proprio posizionamento competitivo sul mercato indiano negli ultimi anni. In particolare, rientrano in questa categoria dei Beni per la Salute e Intermedi Chimici, in particolare tutta la filiera farmaceutica, nonché l'industria del Beni per la Persona e il comparto delle Attrezzature per l’industria, che include un'ampia varietà di utensili e strumenti di misura. Vale, inoltre, la pensa citare le potenzialità medio-alte dei Macchinari, guidate dal comparto delle Macchine per l’imballaggio e della lavorazione metalli.

Accanto alle industrie appena citate, assumono rilevanza anche quei segmenti per i quali la liberalizzazione derivante dall’accordo commerciale potrà rappresentare un vero game changer, traducendosi in una significativa riduzione delle barriere all’ingresso e favorendo un’espansione che finora non ha potuto esprimere appieno il proprio potenziale e che, quindi, risulta sotto-stimata dal modello. In tale ambito rientrano prodotti emblematici del Made in Italy, come ad esempio tutto il settore Agri-Food (EO e B1) e il Sistema Casa (E3).
In particolare, per i prodotti agroalimentari sarà strategico affiancare all’accordo in vigore un Accordo sulla protezione delle indicazioni geografiche, attualmente in fase di trattativa, seguendo esempi di successo come quello del CETA.

Il commento di Federico Rubini, Project Manager Senior in International Business Development di Roncucci & Partners

“L’accordo di libero scambio tra Unione Europea e India rappresenta un passaggio storico, non solo per la dimensione dei due mercati coinvolti, ma per il potenziale competitivo che può liberare a favore delle imprese europee e italiane. I dati evidenziati da ExportPlanning mostrano con chiarezza come settori chiave per il Made in Italy – dalla farmaceutica ai macchinari e beni strumentali, fino ad alcuni comparti simbolo come food, furniture e fashion – possano beneficiare in modo significativo della progressiva riduzione delle barriere tariffarie e non tariffarie.

Tuttavia, l’accordo non cambia la natura profonda del mercato indiano: uno dei più complessi al mondo per dimensione, eterogeneità culturale, normativa e modalità di fare business. L’India non è un mercato ‘mordi e fuggi’, ma richiede un approccio strutturato di medio periodo, un’attenta analisi preliminare – perché il Paese è vasto e profondamente differenziato al suo interno – e una strategia chiara supportata da investimenti adeguati.

La nostra esperienza diretta, con una presenza stabile a Chennai e Bangalore dal 2009 e decine di aziende italiane affiancate nel loro percorso di ingresso e sviluppo, conferma che le opportunità sono concrete e rilevanti, ma premiano solo chi sceglie di conoscere davvero il mercato, costruire relazioni solide e pianificare con visione strategica.
L’accordo UE-India apre una fase nuova: ora più che mai, per le imprese italiane, è il momento di guardare all’India con ambizione, ma anche con metodo”.