Il mercato brasiliano delle Macchine Agricole: scenari e opportunità per le imprese italiane

Questo contributo nasce dalla collaborazione tra ExportPlanning e Heroes Force Consulting

Heroes Force Consulting è una società di servizi per l'internazionalizzazione, la cui missione è quella di supportare le aziende nella crescita globale, nell’internazionalizzazione e nei processi di turnaround.
Attraverso un approccio innovativo e tecnologie avanzate, AI ed esperienza si uniscono per trasformare le sfide in opportunità, creando strategie su misura per competere nei mercati internazionali.

Brasile: potenza agricola globale e mercato strategico

Il Brasile rappresenta la maggiore economia dell'America Latina e la decima al mondo per dimensione del Prodotto Interno Lordo. Con oltre 213 milioni di abitanti e un settore agricolo che contribuisce al 25% del PIL nazionale, il Paese si configura come uno dei mercati più attrattivi per i produttori di macchinari agricoli.

L’agricoltura rappresenta infatti uno dei pilastri dell’economia brasiliana e uno dei principali motori dell’export nazionale. Grazie all’estensione del territorio, all’elevato grado di specializzazione produttiva e all’orientamento verso grandi filiere agroindustriali, il Brasile si colloca oggi tra i principali attori del commercio agricolo internazionale. In particolare, è il primo fornitore dell’Unione Europea di soia, zucchero greggio di canna, caffè e succo d’arancia, prodotti chiave nei mercati agricoli globali.

Il peso economico di queste filiere ha orientato il modello agricolo brasiliano verso l’efficienza produttiva e le economie di scala. La competitività sui mercati europei dipende sempre più dalla capacità di ridurre i costi, standardizzare la produzione e garantire continuità nelle forniture. Ne deriva un processo di profonda modernizzazione del settore, caratterizzato da una crescente meccanizzazione dei processi produttivi.

Driver della domanda brasiliana di macchine agricole

Le importazioni brasiliane di macchine agricole hanno registrato un progressivo aumento nel corso del secolo, collocandosi tra i primi quindici mercati mondiali. In particolare, il Paese sembra dover attingere da fornitori esteri soprattutto macchinari ad alto contenuto tecnologico, la cui domanda non è interamente soddisfatta dai produttori locali.
Nel 2024 le importazioni del Brasile hanno sfiorato il massimo storico di 994 milioni dollari e, pur rimanendo inferiori ai livelli di mercati sviluppati come gli Stati Uniti, risultano più che triplicate rispetto al 2010.

Fig.1 - Brasile: import di Macchine Agricole
(milioni di dollari)

Fonte: Sistema Informativo ExportPlanning

La crescita della domanda di macchinari agricoli in Brasile è il risultato di trasformazioni strutturali profonde nel settore primario brasiliano.

• Meccanizzazione agricola per la competitività sui mercati esteri: nel contesto brasiliano, la meccanizzazione non è solo un avanzamento tecnologico, ma un vero e proprio fattore di competitività. Esposti ai mercati globali, i produttori devono monitorare costantemente i costi unitari di produzione. L’investimento in macchinari aumenta la produttività del lavoro, riduce i costi operativi e stabilizza i rendimenti, soprattutto nelle colture estensive a basso margine come soia e canna da zucchero, tutelando così la redditività;


• Consolidamento fondiario e carenza di manodopera: il consolidamento fondiario in Brasile vede i grandi proprietari acquisire terreni più piccoli, soprattutto nelle regioni del Sud e del Centro-Ovest. L’occupazione agricola è tuttavia in calo, spingendo verso l’adozione di macchinari per compensare il deficit di lavoratori e aumentare la produttività;


• Agricoltura di precisione: il mercato della precision farming cresce tassi sostenuti, spinto dalla necessità di ottimizzare le risorse, ridurre le emissioni e preservare la biodiversità. Tecnologie GPS, droni, sistemi di applicazione a rateo variabile e piattaforme telematiche sono quindi sempre più richieste dalle grandi aziende agricole del Centro-Ovest e del Matopiba (Tocantins, Maranhão, Piauí, Bahia);


• Supporto governativo: il governo brasiliano sostiene la meccanizzazione agricola con programmi di finanziamento strutturali. Il Plano Safra 2025/2026 ha stanziato circa 96 miliardi di dollari per l’agricoltura, inclusi crediti agevolati per l’acquisto di macchinari. Nel 2023, il Ministero dell’Agricoltura ha destinato 72.9 miliardi di dollari per supportare la produzione nazionale, con tassi di interesse ridotti su trattori, mietitrebbiatrici e attrezzature correlate.

Segmenti più richiesti e posizionamento italiano

Il mercato brasiliano è dominato da alcune categorie principali di macchinari, specchio delle maggiori produzioni locali, come evidenziato dalla tabella che segue.

Tab.1 - Brasile: import di Macchine Agricole per segmenti e posizionamento italiano

Fonte: Sistema Informativo ExportPlanning

Il Brasile importa principalmente trattori, macchine per raccolta e trebbiatura e apparecchi per irrigazione. In particolare, i trattori, da 81 a oltre 130 CV, sono fondamentali per preparare il terreno, seminare e raccogliere, mentre i modelli più potenti (oltre 130 CV) sono utilizzati dalle grandi aziende del Cerrado. Le mietitrebbiatrici automatizzate raccolgono soia, mais e grano, mentre seminatrici e piantatrici assicurano il posizionamento preciso dei semi ottimizzando i rendimento; le versioni pneumatiche e a vuoto sono le più diffuse. Nei sistemi di irrigazione quelli a goccia sono sempre più richiesti, soprattutto per colture in filari e orticoltura.

In questo quadro, l'Italia si posiziona al sesto posto tra i fornitori di macchinari agricoli in Brasile, con una quota del 3.7% sulle importazioni totali e circa 36 milioni di dollari di export nel 2024.
La quota italiana varia tuttavia a seconda del segmento: se in alcune categorie, come macchine per raccolta e trebbiatura o sradicatori, rimane contenuta, altri comparti risulatano essere nicchie di eccellenza tutta italiana. È il caso delle macchine per avicoltura, motofalciatrici e macchine per preparazione di mangimi.

L’accordo UE-Mercosur: un cambio di scenario

Il 9 gennaio 2026, gli Stati membri dell’Unione Europea hanno approvato a maggioranza qualificata l’accordo commerciale UE-Mercosur, con 21 voti favorevoli, 5 contrari (Francia, Polonia, Austria, Irlanda, Ungheria) e 1 astenuto (Belgio). La firma formale è prevista per il 17 gennaio 2026 in Paraguay, seguita dal voto del Parlamento Europeo, atteso tra aprile e maggio 2026. Le disposizioni commerciali potrebbero entrare in vigore già nella seconda metà del 2026.

L’accordo mira a ridurre progressivamente le barriere tariffarie tra UE e Mercosur, con l’eliminazione del 91% dei dazi sulle esportazioni europee verso il Mercosur, secondo tempistiche differenziate per settore. Per il settore delle macchine agricole, le principali disposizioni prevedono:

• Macchine agricole: eliminazione dei dazi in essere (tra il 14% e il 20%) entro 5-10 anni dall’entrata in vigore;
• Componenti per trattori e attrezzature: eliminazione dei dazi in essere (tra il 14% e il 18%) entro 5-15 anni.

Nonostante la progressiva eliminazione dei dazi prevista, è opportuno sottolineare come quindi il Brasile manterrà un sistema di tasse cumulative sulle importazioni per un certo periodo di transizione, aspetto che continuerà a influenzare i costi fino a completa attuazione dell’accordo. I principali oneri comprendono:

• IPI (Imposta sui Prodotti Industrializzati): aliquota tra 0% e 15%, calcolata sul valore CIF;
• PIS e COFINS: contributi federali destinati a programmi sociali;
• ICMS: imposta statale sul valore aggiunto, mediamente 17%-18%.

Oltre agli oneri fiscali, il mercato brasiliano presenta anche barriere non tariffarie significative, che continueranno a rappresentare una sfida per le esportazioni europee nel breve periodo:

• Normative tecniche e certificazioni: standard brasiliani INMETRO, obbligatori per l’omologazione;
• Requisiti di contenuto locale: il programma FINAME della BNDES favorisce finanziamenti solo per l'acquisto di macchinari con elevata componente locale.

In sintesi, l’accordo UE-Mercosur rappresenta un passo importante verso la riduzione dei dazi e l’apertura del mercato brasiliano, ma le aziende europee dovranno considerare sia l’effetto graduale dell’eliminazione tariffaria sia le barriere fiscali e non tariffarie ancora presenti.

Strategia di ingresso nel mercato brasiliano

L’ingresso nel mercato brasiliano richiede una strategia calibrata che tenga conto delle peculiarità distributive, della struttura competitiva e del posizionamento premium dei prodotti italiani. Affidarsi a partner e consulenti presenti fisicamente nel paese è fondamentale per navigare le complessità locali.

Canali di ingresso

• Importatore/Distributore specializzato: soluzione comune per l’ingresso iniziale, offre servizi di sdoganamento, certificazione, stoccaggio e distribuzione, permettendo di testare il mercato con investimenti contenuti.
• Partnership con produttori locali: accordi di produzione su licenza o joint venture per aggirare barriere tariffarie e accedere ai finanziamenti BNDES.
• Fiere e eventi di settore: l’AGRISHOW di Ribeirão Preto è la principale fiera di macchinari agricoli in Brasile, con oltre 200.000 visitatori da 50 paesi. Il Padiglione Italiano organizzato da ITA rappresenta una vetrina consolidata.
• Filiale commerciale: per aziende con volumi significativi, una presenza diretta consente maggiore controllo su pricing, servizio post-vendita e relazioni con i clienti.

Posizionamento e differenziazione

I prodotti italiani si collocano naturalmente nella fascia premium. Per avere successo è essenziale:

• evitare la competizione diretta sui prezzi con produttori cinesi e nazionali;
• enfatizzare il valore tecnologico e l’affidabilità dei macchinari;
• offrire pacchetti integrati di prodotto, servizio e finanziamento;
• costruire relazioni di lungo periodo con grandi aziende agricole e cooperative;
• avere un partner locale che faciliti le relazioni con i player brasiliani.

Aree geografiche prioritarie

• Regione Sud (Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná): hub agricolo con forte cultura enogastronomica e legami storici con l’immigrazione italiana, alta concentrazione di produttori di cereali e soia.
• Regione Centro-Ovest (Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás): cuore della produzione di soia e canna da zucchero, elevata domanda di macchinari di grande scala e alta tecnologia.
• Tocantins, Maranhão, Piauí, Bahia: frontiera agricola in rapida espansione, mercato emergente per sistemi di irrigazione e irrorazione.
• São Paulo: principale centro industriale e finanziario, sede di AGRISHOW e di molti stabilimenti produttivi dei grandi player.

Conclusioni

Il Brasile rappresenta un’opportunità strategica eccezionale per i produttori italiani di macchine agricole. La combinazione di meccanizzazione crescente, espansione dell’agricoltura di precisione, supporto governativo e accordo UE-Mercosur crea un contesto unico per la futura crescita.

L’eliminazione progressiva dei dazi prevista dall’accordo UE-Mercosur migliorerà inoltre la competitività dei prodotti italiani, per un mercato che presentava barriere all'ingresso piuttosto significative, con un risparmio stimato fino al 20% sui costi attuali di importazione. La chiave del successo risiede nel posizionamento premium, nella specializzazione verticale, nella capacità di offrire soluzioni integrate di tecnologia, servizio e supporto finanziario, e nella presenza locale tramite partner esperti che facilitino le relazioni con i player brasiliani.
Le aziende italiane che sapranno interpretare queste dinamiche potranno consolidare e ampliare la loro presenza in uno dei mercati agricoli a più ampio potenziale al mondo per le imprese europee.